Dealer Akademia
O SUKCESIE
DECYDUJĄ
LUDZIE
Przywództwo zbudowane na kompetencjach
Będąc dealerskim prezesem odpowiadał rocznie za sprzedaż ponad 15 tys. aut i 265 tys. roboczogodzin
ADBM
O SUKCESIE DECYDUJĄ LUDZIE
Prezesie, czy wychowałeś już lidera?
Następco, czy jesteś gotowy do przejęcia firmy?
Wojciech Kordalewskii
Dealerski biznes w dobrych rękach
Dealer Akademia
O SUKCESIE
DECYDUJĄ LUDZIE
Przywództwo zbudowane na kompetencjach
Dealerski biznes w dobrych rękach
Będąc dealerskim prezesem odpowiadał rocznie za sprzedaż ponad 15 tys. aut i 265 tys. roboczogodzin
ADBM
O SUKCESIE DECYDUJĄ LUDZIE
Prezesie, czy wychowałeś już lidera?
Następco, czy jesteś gotowy do przejęcia firmy?
Wojciech Kordalewskii
pełnych dni warsztatowych
18
zjazdów
stacjonarnych
10
240+
absolwentów poprzednich edycji
ZASTANAWIASZ SIĘ CZY WARTO?
Poznaj opinię Agnieszki Luzar, absolwentki Dealer Akademii Business Management
DLACZEGO WARTO WYBRAĆ AKADEMIĘ?
CZEGO DOWIESZ SIĘ PODCZAS CYKLU ZAJĘĆ?
DO KOGO SKIEROWANA JEST DEALER AKADEMIA?
Osoby przygotowujące się do zarządzania firmą dealerską, bądź jej poszczególnymi działami
Osoby zarządzające już firmą dealerską, bądź jej poszczególnymi działami (managerowie, dyrektorzy działów, dyrektorzy obiektów, kierownicy, właściciele)
W dotychczasowych edycjach, aż 41% uczestników Akademii było managerami zewnętrznymi - kierownikami lub dyrektorami działów!
KTO UCZESTNICZYŁ W POPRZEDNICH EDYCJACH?
UCZESTNICY O DEALER AKADEMII
4.87/5
pkt.
Tak uczestnicy ostatniej edycji Dealer Akademii dla następców ocenili poziom zadowolenia i przydatności pozyskanej wiedzy w codziennej pracy!
Opinie absolwentów
Opinie absolwentów
JULIA PAKOSZ
Współwłaścicielka
INTER-CAR SILESIA
PIOTR DARZNIK
Dyrektor obsługi posprzedażnej
GRUPA ZDUNEK
4.87/5
pkt.
Tak uczestnicy ostatniej edycji Dealer Akademii dla następców ocenili poziom zadowolenia i przydatności pozyskanej wiedzy w codziennej pracy!
Opinie absolwentów
Opinie absolwentów
JULIA PAKOSZ
Współwłaścicielka
INTER-CAR SILESIA
PIOTR DARZNIK
Dyrektor obsługi posprzedażnej
GRUPA ZDUNEK
Opinie absolwentów
Opinie absolwentów
ARTUR NAFALSKI
Dyrektor zarządzający oddziałem
GRUPA CICHY-ZASADA
ELIZA DROGOSZ
.
GRUPA PGD
ZIEMOWIT MORSKI
Doradca zarządu ds. finansów
KORCZYK SKODA | KIA
MALWINA LIS
Sales Marketing Manager
GRUPA LIS
JAKUB TUPAJKA
Menedżer operacyjny
ABC-CARS
KAMIL ZAJĄC
Dyrektor zarządzający oddziałem
GRUPA CICHY-ZASADA
Jako osoba rozpoczynająca dopiero pracę w branży automotive, będąca w procesie sukcesji w firmie rodzinnej, bardzo doceniam wiedzę zdobytą w Dealer Akademii. Zarówno materiały dotyczące zarządzania serwisem, jak i sprzedażą stanowią bogatą bazę wiedzy. Często zajęcia z pozornie mniej atrakcyjnych tematów jak zarządzania działem aut używanych czy magazynem części – stanowiły bardzo ciekawe i przydatne uzupełnienie. Dyskusja, wymiana dobrych praktyk i spostrzeżeń, a także networking z pozostałymi uczestnikami to dodatkowa wartość Akademii. Chciałabym zaznaczyć, że moim zdaniem egzamin końcowy stanowił największą wartość dodaną Akademii. Przeanalizowanie własnej firmy na bazie materiałów ze szkoleń, opracowanie danych, wyliczenie wskaźników i feedback od p. Wojtka Kordalewskiego – bezcenne 😊
JULIA PAKOSZ
Współwłaścicielka
INTER-CAR SILESIA
Bardzo profesjonalne i przydatne usystematyzowanie wiedzy. Rozwijające sesje warsztatowe. Możliwość wymiany doświadczeń i dobrych praktyk z innymi uczestnikami. Zdecydowanie polecam!
JAKUB JAWORSKI
Członek zarządu
AUTO GROUP POLSKA
OPINIE ABSOLWENTÓW POPRZEDNIEJ EDYCJI AKADEMII
Udział w Dealer Akademii daje możliwość pełnego i kompleksowego spojrzenia na stację dealerską. Pozwala na ocenę sytuacji firmy i podniesienie jakości zarządzania nią. Podczas zajęć otrzymałam wiele wskazówek dotyczących tego co zrobić, by firma dealerska funkcjonowała jeszcze lepiej.
AGNIESZKA PAWLINA
Dyrektor działu handlowego
RIA
Dealer Akademia to wyjątkowy kurs mocno zorientowany na tematykę prowadzenia biznesu w branży dealerskiej. Oprócz praktycznej wiedzy, bardzo cennym elementem są dyskusje z uczestnikami i nawiązane kontakty. Gorąco polecam!
ARTUR NAFALSKI
Dyrektor zarządzający oddziałem
GRUPA CICHY-ZASADA
Jestem bardzo zadowolona z wzięcia udziału w Dealer Akademii. Dużo praktycznej, merytorycznej wiedzy – szczególnie cennej dla osoby wkraczającej do dealerskiej branży.
ELIZA DROGOSZ
.
GRUPA PGD
Dealer Akademia to 100% wiedzy niezbędnej w zarządzaniu firmą dealerską. Wiedzy, która przekazywana jest przez najwyżej cenionych specjalistów w branży. Każdy uczestnik nabywa wiedzę i kompetencje niezbędne do skutecznego i efektywnego zarządzania dealerstwem. Polecam!
PIOTR DARZNIK
Dyrektor obsługi posprzedażnej
GRUPA ZDUNEK
Dealer Akademia to cykl szkoleń, który w bardzo czytelny i zrozumiały sposób przedstawia działalność stacji dealerskiej z wykorzystaniem wskaźników, przykładami dobrych praktyk opartych na prawdziwej działalności dealerskiej. Akademia daje doskonały materiały do poprawy i dalszego zarządzania stacją dealerską.
GRZEGORZ FRĄSZCZAK
Kierownik serwisu
GRUPA CICHY-ZASADA
INFORMACJE SZCZEGÓŁOWE
Hotel Airport Okęcie****
Warszawa,
ul. Komitetu Obrony Robotników 24
GDZIE?
KIEDY?
Kompleksowy program szkoleń Dealer Akademii rozpocznie się 28 lutego 2025 r. i potrwa z przerwą wakacyjną do grudnia, kiedy to odbędą się egzaminy certyfikacyjne.
Na program składa się 10 sesji (8 dwudniowych sesji szkoleniowych, sesja specjalna oraz sesja egzaminacyjna), co łącznie daje 18 dni szkoleniowych.
ZA ILE?
Udział w programie Akademii to koszt 23 900 zł netto (cena nie zawiera noclegów). Płatność może być realizowana w 3 ratach.
*** Cena obejmuje: uczestnictwo w 18 dniach szkoleniowych (w tym sesja specjalna i egzamin), materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch
*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów
DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 240 ABSOLWENTÓW DEALER AKADEMII
HARMONOGRAM EDYCJI 2025
ZJAZD 1.
Dzień 1.
Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny
Zarządzanie firmą dealerską - Quo Vadis biznesu. Najważniejsze wskaźniki w branży dealerskiej w odniesieniu do przychodów, marż i kosztów
Adrianna Lewandowska
Sukcesja w firmie dealerskiej
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie działem samochodów nowych - zarządzanie sprzedażą, organizacja struktury działu, zakresy obowiązków i odpowiedzialności
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie działem samochodów nowych (zarządzanie wskaźnikowe, planowanie sprzedaży) i działem F&I
Krzysztof Sosnowski
Zarządzanie działem flotowym – współpraca z firmami CFM
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie działem samochodów nowych - organizacja procesu sprzedaży, zarządzanie konwersją
Dzień 2.
28 LUTEGO
- 1 MARCA 2025
ZJAZD 2.
21-22 MARCA
2025
ZJAZD 3.
25-26
KWIETNIA 2025
ZJAZD 4.
16-17 MAJA 2025
Michał Wąsik
Zarządzaniem działem sprzedaży samochodów używanych
Michał Wąsik
Zarządzaniem działem sprzedaży samochodów używanych
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
25-26 KWIETNIA 2025
21-22 MARCA 2025
28 LUTEGO - 1 MARCA 2025
ZJAZD 5.
SESJA SPECJALNA
Michał Łuczak
CASE STUDY - GRUPA WRÓBEL:
Jak z sukcesami prowadzić dealerską firmę rodzinną?
30 MAJA
2025, WROCŁAW
dzień 1.
30 MAJA 2025, WROCŁAW
KONTYNUACJA PO PRZERWIE WAKACYJNEJ
ZJAZD 6.
Piotr Majcher
Excel w zarządzaniu firmą dealerską
Marek Jeliński
Marketing w firmie dealerskiej
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - struktura organizacyjna działów i zarządzanie działami
Andrzej Sadowski
Zarządzanie działem części zamiennych
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - budżetowanie roboczogodzin i optymalizacja kosztów
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - systemy wynagrodzeń, planowanie sprzedaży
13-14 CZERWCA
2025
ZJAZD 7.
26-27 WRZEŚNIA
2025
ZJAZD 8.
24-25 PAŹDZIERNIKA 2025
ZJAZD 9.
14-15 LISTOPADA
2025
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie firmą dealerską - efektywne systemy wynagrodzeń
Wojciech Kordalewski
Zarządzanie firmą dealerską - cele, strategie działania, budżetowanie
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
dzień 1.
dzień 2.
24-25 PAŹDZIERNIKA 2025
26-27 WRZEŚNIA 2025
13-14 CZERWCA 2025
Dzień 1.
Dzień 2.
14-15 LISTOPADA 2025
ZJAZD 10.
SESJA EGZAMINACYJNA
Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny
Egzamin końcowy
Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny
Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny
Egzamin końcowy
12-13 GRUDNIA
2025
dzień 1.
dzień 2.
12-13 GRUDNIA 2025
NASI WYKŁADOWCY
WOJCIECH KORDALEWSKI
LIDER PROJEKTU
Zanim rozpoczął pracę, jako konsultant ASE Global zdobywał doświadczenie w branży dealerskiej bezpośrednio pracując na różnych stanowiskach w stacjach dealerskich w Polsce i zagranicą. Od 2000 roku związany był z Grupą PGD przechodząc przez różne szczeble struktury zarządczej w tym Dyrektora Generalnego i Prezesa Zarządu PGD. Odpowiedzialny za strategię i cała działalność operacyjną firmy. Obecnie realizuje dedykowane indywidualne konsultacje, programy naprawcze i projekty szkoleniowo – coachingowe dla właścicieli i kadry kierowniczej dealerstw w zakresie zarządzania poszczególnymi działami stacji dealerskiej koncentrując się na wszystkich aspektach począwszy od ludzi, procesów, poprzez przychody, marże, koszty, co wpływa bezpośrednio na wzrost zyskowności biznesu.
ADRIANNA LEWANDOWSKA
Wizjonerka polskiej przedsiębiorczości rodzinnej, strateg, doradca, architekt sukcesu wielu polskich firm rodzinnych. Doradca i Partner Zarządzający w Lewandowska i Partnerzy, od lat wspiera firmy rodzinne w zakresie strategii rozwoju, procesów sukcesyjnych oraz zarządzania zmianą. Wykładowca MBA oraz licznych studiów podyplomowych. Założyciel i prezes Instytutu Biznesu Rodzinnego.
Prezes Grupy Wróbel – wielooddziałowej struktury dealerskiej, posiadającej autoryzacje marek Mercedes-Benz i Mazda (ten drugi brand działa w ramach odrębnej spółki WTM Wróbel). Aktualnie grupa posiada oddziały we Wrocławiu, Opolu, Jeleniej Górze, Pietrzykowicach, Lubinie, Zielonej Górze, Częstochowie i Straszynie k. Gdańska. W 2019 r. dealer sprzedał 3 480 nowych aut, co pozwoliło mu zająć 34. miejsce na Liście TOP50.
MICHAŁ ŁUCZAK
Dyrektor marketingu w Grupie Karlik odpowiedzialny za komunikację marketingową wszystkich marek będących w portfolio grupy. Doświadczenie menedżerskie zdobywał zarządzając działami marketingu w firmach dealerskich oraz będąc dyrektorem sprzedaży w międzynarodowej korporacji zajmującej się sprzedażą zdalną. Odpowiadał w niej za sprzedaż na cały rynek polski. Pasjonat motoryzacji na 2 i 4 kółkach od najmłodszych lat.
Ekspert w dziedzinie rynku dealerskiego i GVO, autor wielu publikacji prasowych i książek „100 pytań o GVO” i „Skonsumować wzrost rynku. Kilka dróg dla polskich dealerów”. Partner zarządzający w firmie doradczej DCG Dealer Consulting i wydawca miesięcznika DEALER. Były prezes Związku Dealerów Samochodów.
MAREK JELIŃSKI
MAREK KONIECZNY
Z Excelem pracuje od 18 lat, a szkolenia z tej aplikacji – również dla dealerów – prowadzi od 2007 r. Proste wytłumaczenie nawet najbardziej skomplikowanych zagadnień to jego chleb powszedni. Od 2011 r. prowadzi kanał na YouTube, w którym omawia problemy związane z Excelem. Od tego czasu opublikował ponad 800 filmów, które miesięcznie ogląda ponad 200 tys. użytkowników. Posiada certyfikaty potwierdzające jego doświadczenie i umiejętności związane z Excelem, w tym: Microsoft Certified Trainer i Microsoft Excel Expert. Wykładowca Dealerskiej Akademii Dyrektorzy Finansowi.
PIOTR MAJCHER
ANDRZEJ SADOWSKI
Doradca ds. rozwoju dealerów w obszarze obsługi posprzedażnej, twórca Programu Rozwoju Dealera poprzez rozwój Obsługi Posprzedażnej. Od 2005 r. prowadzi audyty, szkolenia i doradztwo dla dealerów marek: Renault, Ford, BMW, Nissan, Honda i Renault Trucks. W latach 2004-2005 dyrektor zarządzający dealera BMW w Warszawie (Smorawiński/Bawaria Motors). W latach 1997–2003 pracował w Polsce dla grupy Sumitomo: jako dyrektor działu części w Ford Auto Plaza oraz dyrektor ds. rozwoju w Summit Auto Poland.
Praktyk i ekspert od zarządzania flotą. W branży od 1996 r. Wprowadzał na polski rynek czołowych graczy CFM (Hertz Leasing, Prime Car Management, ING Car Lease, Alphabet Polska). Wyróżniany w prestiżowych branżowych zestawieniach („Ludzie Dekady Branży Flotowej”, „100 najbardziej wpływowych osób branży flotowej”). Podwójny Laureat Auto Finance Network Londyn 2015. Obecnie partner w Total Fleet Solutions, polskiej firmie konsultingowej z obszaru szeroko rozumianego zarządzania flotą samochodową. Wieloletni wykładowca i prelegent.
KRZYSZTOF SOSNOWSKI
Ekspert w dziedzinie zarządzania biznesowego w branży automotive. Swoje doświadczenie zdobywał m.in. jako dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji. Michał specjalizuje się między innymi we wspieraniu dealerów w rozwoju sprzedaży samochodów używanych. Dzięki wdrażanym procesom oraz najlepszym praktykom wielu dealerów znacznie poprawiło zwrot z inwestycji poprzez zwiększenie marży oraz przyspieszenie rotacji. W ostatnich latach prowadził również liczne projekty doradcze nakierowane na zwiększenie skuteczności sprzedaży pracując indywidualnie z działami handlowymi wielu dealerów.
MICHAŁ WĄSIK
GALERIA ZDJĘĆ
FORMULARZ REJESTRACYJNY
Zapełniliśmy wszystkie dostępne miejsca, w związku z czym mogą Państwo dopisać się na listę rezerwową!
Na podany w formularzu email wyślemy informacje organizacyjne na temat szkolenia.
*** Cena obejmuje: uczestnictwo w siedemnastu całodniowych sesjach szkoleniowych i jednodniowej sesji egzaminacyjnej, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch
*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów
Na podany w formularzu email wyślemy informacje organizacyjne na temat szkolenia.
Zobowiązuję się do wpłacenia wpisowego w wysokości 2 390 zł netto w ciągu 7 dni od daty zgłoszenia oraz do opłacenia wystawionej przez Dealer Consulting Group faktury VAT za udział w Dealer Akademii Business Management najpóźniej 14 dni przed rozpoczęciem programu.
*** Cena obejmuje: uczestnictwo w siedemnastu całodniowych sesjach szkoleniowych i jednodniowej sesji egzaminacyjnej, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch
*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów
BAZA WIEDZY: WYWIAD Z FILIPEM ALAMĄ
O skutecznej sukcesji, zmianach w Maździe i uczynieniu z marki detalicznej także brandu flotowego – rozmawiamy z Filipem Alamą, dyrektorem sprzedaży Mazdy w Grupie Odyssey, absolwentem Dealer Akademii dla Następców 2021 oraz tegorocznym
zdobywcą tytułu Wschodzącej Gwiazdy Rynku Dealerskiego.
Od momentu, kiedy rozpoczął pan w 2015 r. pracę w rodzinnym dealerstwie, minęła niemal dekada. Czy bycie synem prezesa nie utrudniało wejścia do zespołu? Jak pan wspomina tamten czas?
Wspominam ten okres bardzo dobrze. Motoryzacją pasjonowałem się, odkąd sięgam pamięcią, więc wejście do branży automotive wywoływało we mnie dużo pozytywnych emocji. Już wtedy sprzedaż była mi bliska, dlatego zaczynałem od stanowiska handlowca. Pamiętam, że niechętnie wychodziłem z salonu – przez pierwsze 2-3 lata pracy w firmie spędzałem w dealerstwie po 10-11 godzin dziennie.
Nie miałem nigdy poczucia, żeby traktowano mnie inaczej przez fakt przynależności „do rodziny”. Pochodzenie było dla mnie czynnikiem motywacyjnym – zawsze odczuwałem wewnętrzną presję, by wszystko robić na 120 proc. Idea była zresztą taka, żebym w celu poznania biznesu i zbliżenia się do zespołu zaczął od stanowisk na pierwszej „linii frontu”. Dziś, po tylu latach, mogę tylko potwierdzić słuszność tamtej decyzji. Poznałem wszystkie procesy zachodzące w firmie, wszystkich ludzi, z którymi w znakomitej większości pracuję do dziś. Pozostali pracownicy widzieli, że nie jestem wyłącznie sukcesorem, ale kimś, kto ciężko pracuje i osiąga sukcesy.
Kliknij, aby czytać dalej...
Rozumiem, że nigdy – choćby w formie stażu – nie pracował pan poza firmą rodzinną?
Tak, to prawda, od samego początku skupiłem się na rozwoju w rodzinnym dealerstwie.
Na Zachodzie często zdarza się, że sukcesorzy, zanim wejdą w struktury firmy rodzinnej, pracują w innych miejscach, by zyskać m.in. świeższe spojrzenie. Czy, patrząc z perspektywy czasu, takie rozwiązanie nie sprawdziłoby się w pana wypadku lepiej?
Oceniając dziś, zadziałałoby na plus, zwłaszcza w wypadku pracy w strukturach importerskich, które pozwoliłyby mi zobaczyć wszystko od drugiej strony. Niektóre centrale oferują zresztą specjalne programy sukcesyjne, które dają możliwość pracy na bardzo wysokim szczeblu. Importerzy zdają sobie bowiem sprawę z problemu sukcesji. Mała liczba następców dotyka nie tylko Polskę, ale i Europę. W najbliższych 10-15 latach struktury właścicielskie niesamowicie się zmienią, a problem z brakiem spadkobierców nie ogranicza się jedynie do nestorów, którzy stoją przed perspektywą, że ich biznes nie będzie kontynuowany, ale i producentów. Dlaczego? Bo wielu rynkowych graczy może w niedalekiej przyszłości zakończyć działalność i nie zapowiada się na to, by można ich było łatwo zastąpić. Biznes dealerski staje się z dekady na dekadę coraz trudniejszy i raczej trudno oczekiwać, by „starą gwardię” zastąpili gracze z zewnątrz. Wówczas, gdy koncerny stracą fundament w postaci stabilnych sieci dealerskich, model agencyjny nie będzie już możliwością, tylko jedyną drogą wyjścia. A na to, moim zdaniem, producenci są kompletnie nieprzygotowani.
Problem edukacji biznesowej wynika z tego, że zarządzania na uniwersytetach często nauczają osoby, które nigdy nie były praktykami na jakimkolwiek szczeblu. Po kilku latach wdrażania się w firmę dobrze jest zatem zdobyć wiedzę teoretyczną od tych, którzy mają za sobą lata w branży. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest Dealer Akademia, w której swoją wiedzę przekazują praktycy – eksperci, którzy wiedzą, o czym mówią. Połączenie teorii i praktyki to prawdziwa „bomba edukacyjna”, która – jeśli każdy z etapów przechodzi się z głową – daje dobry efekt.
Skąd sukcesor może czerpać wiedzę? Rodzinna firma to podstawowe miejsce, ale na pewno niejedyne.
Zgadza się. To w macierzystej firmie nauczymy się najwięcej, z tym że „okres przygotowawczy” powinniśmy spędzić, pracując na różnych stanowiskach, aby samemu zrozumieć, jak działa biznes. Można pięknie opowiadać o prowadzeniu firmy, przeczytać kilka książek – ale praktyka wygląda często zgoła inaczej. Jeśli sukcesor nie będzie dysponował rzeczywistym doświadczeniem, to prędzej czy później jego braki sprawią, że coś błędnie zinterpretuje, źle zrobi albo – mówiąc brutalnie – zostanie oszukany przez ludzi, którzy mają większe doświadczenie od niego.
Elementem szalenie istotnym, choć takim, który powinien pojawić się na późniejszym etapie, jest wiedza akademicka. Problem edukacji biznesowej wynika z tego, że zarządzania na uniwersytetach często nauczają osoby, które nigdy nie były praktykami na jakimkolwiek szczeblu. Po kilku latach wdrażania się w firmę dobrze jest zatem zdobyć wiedzę teoretyczną od tych, którzy mają za sobą lata w branży. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest Dealer Akademia, w której swoją wiedzę przekazują praktycy – eksperci, którzy wiedzą, o czym mówią. Połączenie teorii i praktyki to prawdziwa „bomba edukacyjna”, która – jeśli każdy z etapów przechodzi się z głową – daje dobry efekt. To wreszcie masa materiałów, do których wciąż co pewien czas zaglądam, a które także rekomenduję naszym pracownikom, bo wiem, że na tym skorzystają. Udział w Dealer Akademii zaowocował ponadto w moim wypadku nawiązaniem nowych relacji, zbudowaniem koneksji z ludźmi reprezentującymi inne marki, często zmagającymi się z podobnymi wyzwaniami. W pozaakademickich warunkach nigdy nie zaczęłyby się dyskusje, które później przerodziłyby się w wymianę informacji, spostrzeżeń, a finalnie – w pomysły i koncepcje biznesowe. Cały czas utrzymuję relacje z osobami, które wtedy poznałem, z niektórymi współpracuję nawet w zakresie naszych marek. W innych okolicznościach byłoby to trudne do osiągnięcia, ponieważ, nawet sprzedając auta tych samych brandów i działając na tym samym rynku, łączyłaby nas koleżeńskość, ale odbita przez pryzmat rywalizacji. W Akademii stworzyliśmy bliższą, bardziej braterską i akademicką więź.
Wspominał pan wcześniej o dodatkowym motywatorze w postaci wewnętrznej presji. Co poradziłby pan osobom, które stoją przed wyzwaniem odnalezienia się w rodzinnej firmie?
Najważniejsze, by – niezależnie, czy zarządzamy trzyosobowym działem, czy całą marką – codziennie dodawać od siebie cegiełkę do finalnego sukcesu. Poza tym nauka wymaga czasu i cierpliwości – nie starajmy się robić wszystkiego „na już”. Mądrze podchodźmy do liczby obowiązków, zaś jeśli już decydujemy się coś zrobić, maksymalnie się w to zaangażujmy. Konsekwencja jest tu moim zdaniem kluczem. Tej cechy niestety często brakuje młodemu pokoleniu – wielu osobom wydaje się, że można wejść do firmy, a wszystko zrobi się samo, ale w praktyce wiedza i samorozwój przychodzą poprzez systematyczną pracę. Do tego potrzebna jest cierpliwość – nie zrażanie się tym, że sukces nie przychodzi od razu, bo ten – przy systematycznej i konsekwentnej pracy – pojawi się niemal na pewno, tyle że nieco później.
W Grupie Odyssey łatwo zauważyć efekty systematycznej pracy, o której pan mówił, bo jesteście państwo numerem jeden w sprzedaży Mazdy nad Wisłą. Co przez lata złożyło się na ten sukces?
Jesteśmy związani z Mazdą od samego początku funkcjonowania marki w Polsce, co przypada na 2008 r., i od zawsze był to dla nas bardzo ważny brand. W tamtym czasie nie współpracowaliśmy z tyloma producentami i importerami co obecnie, więc nasza koncentracja na marce była szczególnie duża. Od samego początku Mazda stanowiła brand, dla którego ludzie chcieli pracować i którego autami chcieli jeździć, co tworzyło flow na linii biznes-klient. W rezultacie notowaliśmy bardzo wysokie wzrosty, a na naszą korzyść dodatkowo działał fakt, że mieliśmy wieloletnie doświadczenie z markami japońskimi – do dziś oferujemy zresztą również auta Nissana. Muszę wreszcie wspomnieć o naszej załodze złożonej z pasjonatów, którzy zawsze mieli poczucie, że pracują w wyjątkowym brandzie. Zakładam też, że nie zdarza się często, aby relacje na linii dealer-importer były tak dobre jak w Maździe
W ostatnim czasie brand wyraźnie się zmienia, idąc w stronę kategorii premium.
Wydaje mi się, że to dobry kierunek. Ale zarazem to proces stopniowy. Nie można stwierdzić, że marka jest premium, bo ktoś tak powiedział: za tym, czy jest się w wyższym segmencie, stoją twarde i jasne czynniki. Sądzę, że pomysł Mazdy wynika z faktu, iż brand fantastycznie, z jednej generacji na drugą, rozwijał się w obszarze bardziej komercyjnym. Nasze samochody zawsze wyprzedzały konkurencję – zaskakiwały pod kątem technologii czy designu, a ponadto zawierały w sobie element filozoficzny zaczerpnięty z japońskiej kultury. Uważam, że po tylu latach rozwoju ewolucyjnego przyszedł moment, by wykonać kolejny krok.
Czy Mazda odczuwa zagrożenie ze strony chińskich marek? A może wspomniany zwrot w stronę segmentu premium jest przy okazji formą zabezpieczenia się przed konkurencją z Państwa Środka?
Na pewno tak, bo – niezależnie od tego, jak wiele chińskich marek wejdzie do Europy i jak niskie będą ceny ich aut – brandy z wyższej półki, zwłaszcza na Starym Kontynencie, się obronią. W trakcie pandemii największe problemy miały marki wolumenowe, podczas gdy te z kategorii premium i luksusowej odnotowywały najlepsze wyniki od wielu lat. Tego typu produkty są w znacznym stopniu niewrażliwe na globalne perturbacje rynkowe.
Co ważne, Mazda w Polsce i generalnie w całej Europie nigdy nie chciała osiągać przesadnie dużego wolumenu sprzedaży. Japoński brand wybrał według mnie zdrowe i rozsądne podejście, zgodnie z którym chce uzyskiwać satysfakcjonujący wolumen przy bardzo zadowalających marżach. Popatrzmy, jak to wygląda w przypadku innych producentów: z jednej strony mamy marki, które osiągają gigantyczne wolumeny, a z drugiej brandy niszowe, ale przy tym wysokomarżowe. My staramy się być gdzieś pomiędzy, ze sprzedażą 10-14 tys. aut na polskim rynku. Na takim rozwiązaniu zyskują także klienci, którym jesteśmy w stanie poświęcić wystarczającą ilość czasu – przy wolumenie rzędu 80-100 tys. samochodów rocznie byłoby to niemożliwe.
Wiem, że w Maździe funkcjonuje rekomendacja co do maksymalnej liczby klientów, których może obsłużyć handlowiec albo doradca serwisowy.
Ma to głęboki sens, bo klient, który staje się fanem, a często wręcz fanatykiem marki, wraca do nas i kupuje następną Mazdę, a później kolejną. Z czasem zaś być może weźmie dwa samochody – jeden dla siebie, drugi dla żony. Jeśli chcemy być marką premium, rekomendacja, o której pan wspomniał, stanowi niezbędny element. Sprzedajemy produkty w sposób, którego odbiorcy marek wolumenowych przed przyjściem do nas nie mieli okazji doświadczyć. To filozofia Grupy Odyssey, którą wdrażamy we wszystkich naszych autoryzacjach – niezależnie od tego, czy jest to salon Mazdy lub innej marki, chcemy, żeby nasi klienci czuli się, jak gdyby kupowali auto klasy premium. Wykorzystujemy takie podejście w różnych kanałach sprzedaży Mazdy. W wypadku kanału flotowego chcemy, aby konsument, który jest przyzwyczajony do złego traktowania, czuł się u nas tak, jakby kupował auto za swoje własne, a nie firmowe pieniądze, tak, jak gdyby wybierał je dla siebie. To wszystko przekłada się potem na znakomite wyniki. Jestem z tego faktu bardzo zadowolony, bo naszą ideą było rozpoczęcie sprzedaży flotowej w Maździe. Dziś, po latach pracy, osiągamy w tym segmencie bardzo dobre rezultaty – każdy z naszych punktów notuje wyniki, którymi mogliby pochwalić się dealerzy brandów stricte flotowych, a przecież mówimy tu o marce, w której 80 proc. aut sprzedaje się w detalu, a jedynie 20 proc. w kanale flotowym. Ten zwrot był możliwy tylko dlatego, że byliśmy w stanie zaoferować naszym klientom doświadczenia i jakość na ogół kojarzone z segmentem premium. Masa firm zwraca się do nas każdego roku, żeby z nami działać, choć 5 lat temu żadna z nich nawet nie spojrzałaby w naszą stronę.
BAZA WIEDZY: WYWIAD Z AGNIESZKĄ LUZAR
O wejściu do rodzinnego biznesu, początkach na stanowisku menedżerskim oraz nauce na żywym organizmie – rozmawiamy z Agnieszką Luzar, menedżer sprzedaży w Auto Group Luzar - absolwentką Dealer Akademii dla Następców 2021 i laureatką nagrody dla Wschodzącej Gwiazdy Rynku Dealerskiego 2022
Kliknij, aby przeczytać cały wywiad...
O ile pierwsze pokolenie polskich dealerów w znacznej większości wywodzi się, mówiąc najogólniej, z warsztatu, to ich dzieci – już niekoniecznie. I pani jest tego przykładem.
Zgadza się, przez dużą część życia bardziej niż z motoryzacją byłam związana ze sportem, a dokładnie z tańcem, w którym realizowałam się zawodowo, pracując jako instruktorka. Zupełnie inaczej niż tata, który, odkąd pamiętam, pasjonował się samochodami i ich obsługą.
Taniec i biznes automotive są od siebie, przynajmniej na pozór, dość daleko. Znalazła pani jakiś element „spajający” czy jednak zdecydował fakt, że motoryzacją żyli bliscy?
Oczywiście, że pasja taty i to, że obserwowałam rozwijający się rodzinny biznes, miało olbrzymie znaczenie. Jeśli natomiast miałabym szukać w mojej karierze wspólnego mianownika ,byłaby to chęć codziennego obcowania z ludźmi – tego nie brakowało ani w tańcu, ani tym bardziej w dealerstwie. Taniec to wymagający sport, zresztą jak każdy inny, który przez lata treningów i zawodów nauczył mnie samodyscypliny, zawziętości i wytrwałości w dążeniu do wygranej, a te cechy przydają się również bardzo w prowadzeniu biznesu samochodowego. Poza tym zawsze czułam się dość dobrze w sprzedaży, pewnie także dlatego, że z handlem, choć w różnych dziedzinach, związani byli oboje rodziców.
Pracę w dealerstwie zaczęła pani właśnie od sprzedaży?
Tak, jeszcze będąc na studiach na krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej, rozpoczęłam pracę w naszym salonie Skody. Pracowałam w dziale sprzedaży, koncentrując się na obsłudze zdalnej i bieżącej komunikacji z klientami. Oczywiście początkowo musiałam godzić firmowy grafik z zajęciami na uczelni, ale po około dwóch latach weszłam do dealerstwa już na „pełny etat”. Było to dla mnie o tyle wymagające, że zbiegło się w czasie z głębokimi zmianami, które przechodziła wtedy nasza firma – mam na myśli wejście w kolejną markę i podejmowane inwestycje. Nie było mowy o modelowej ścieżce rozwoju czy stopniowym budowaniu umiejętności na kolejnych stanowiskach. Wszystko działo się bardzo szybko i przypominało trochę naukę na żywym organizmie.
O ile studia dały mi podstawę do zarządzania i pracy z ludźmi, to Akademia okazała się bardzo praktycznym programem uszytym pod naszą branżę. Wykładowcy Akademii pracowali w różnych miejscach, z różnymi importerami i radzili sobie z bardzo różnymi problemami.
No właśnie, w 2018 r. wasza firma pozyskała autoryzacje Volkswagena. I zaczęły się wyzwania „logistyczne”: Skoda miała się przeprowadzić do nowo zbudowanego obiektu, z kolei w starym – tymczasowo – musiał znaleźć swoje miejsce właśnie Volkswagen.
Tak, to był dla nas intensywny czas. To właśnie wtedy zdecydowaliśmy z bratem, że chcemy się zaangażować w firmę już na stałe. Ja przejęłam odpowiedzialność za sprzedaż we wszystkich markach, brat, który zresztą operacyjnie działał w dealerstwie zdecydowanie dłużej niż ja – podjął wyzwanie w działach aftersales. Przeprowadzka Skody była przesądzona już wcześniej, ponieważ marka zmieniała standardy. Po wybudowaniu nowego obiektu, przenieśliśmy ją zatem do naszej nowej lokalizacji przy ul. Krakowskiej, zaś w starym budynku, przy ul. Jedynaka, uruchomiliśmy stację Volkswagena. Od początku założyliśmy jednak, że docelowo także Volkswagen znajdzie swoje miejsce przy ul. Krakowskiej. Zakończenie jednej inwestycji oznaczało w tym przypadku początek kolejnej.
Czyli klasyczny skok na głęboką wodę i „sprawdzanie bojem”. A co sprawiało pani w pierwszych miesiącach na samodzielnym stanowisku zarządczym najwięcej trudności?
Upieram się, że najciekawsza, ale zarazem najtrudniejsza, jest w tym biznesie praca z ludźmi. Zwłaszcza że wtedy, czyli w 2018 r., w ciągu dwóch miesięcy zwiększyliśmy zatrudnienie w naszych dealerstwach z nieco ponad 30 do prawie 100 osób. Nowe marki, nowy obiekt, rozpoczęcie dodatkowej inwestycji we własną blacharnię-lakiernię – potrzebowaliśmy szerokiej kadry. Z jednej strony szukanie nowych ludzi, z drugiej ,oczywiście już na kolejnym etapie, potrzeba ich wdrożenia do firmy, ale też wkomponowania w dotychczasowy zespół. Pamiętajmy, że była to dla naszej starej załogi wyjątkowa i stresująca sytuacja, bo nigdy wcześnie jnie pojawiło się w firmie tyle nowych twarzy. Ułożenie tego było wyzwaniem.
To zostańmy przy ludziach. Częstym problemem dla przedstawicieli młodego pokolenia, które obejmuje w dealerstwie funkcje zarządzające, zwłaszcza w firmach rodzinnych, jest ułożenie relacji z zespołem na linii „przełożony–podwładny”. Chodzi mi o sytuacje, gdy starszy kolega z biurka obok musi panią nagle zacząć traktować jak szefa.
Myślę, że nie miałam takiego problemu. Oczywiście struktura i odpowiedzialność muszą obowiązywać, jak w każdej firmie, natomiast staram się pracować ze swoim zespołem po partnersku. Zdaję sobie sprawę, jak bardzo zależymy od siebie nawzajem – my, czyli de facto wyniki, które osiągamy. I absolutnie nie zapominam, że w przeszłości, nie będąc na stanowisku dyrektorskim, bardzo wiele się od współpracowników nauczyłam Zresztą cały czas lubię uczyć się od innych, szanując i doceniając to, że na wielu tematach znają się lepiej ode mnie. Poza tym, w naszej firmie funkcjonuje awans liniowy i moją historię potraktowaliśmy dokładnie w takiej kategorii. Dalej gramy do jednej bramki.
Na linii siostra–brat też nie iskrzy?
Nawet gdybyśmy chcieli się trochę pokłócić, to nasze kompetencje są na tyle rozdzielone, że nie za bardzo mamy możliwość. A mówiąc zupełnie serio – dogadujemy się naprawdę dobrze. Brat zajmuje się częścią serwisową już od bardzo dawna i stanowi dla mnie duże wsparcie.
Już po objęciu stanowiska menedżerskiego w firmie zaczęła pani uczęszczać na zajęcia Dealer Akademii. Tematyczne studia dołożyły swoją „cegiełkę” w zawodowym rozwoju?
I to niemałą. O ile moje studia magisterskie dały mi podstawę do zarządzania i pracy z ludźmi, to Akademia okazała się bardzo praktycznym programem uszytym pod naszą branżę. Ale, co bardzo ważne – pod branżę, a nie konkretną markę, bo wykładowcy Akademii pracowali w różnych miejscach, z różnymi importerami i radzili sobie z bardzo różnymi problemami. Często powtarzam też, że trafiłam do tego projektu w idealnym momencie. Dla naszej firmy ostatnie lata to niekończące się zmiany – nowa marka, a za chwilę kolejna, nowe obiekty, własna blacharnia. A dla branży? To samo – najpierw pandemia, potem problemy z dostępnością, dostawami, model agencyjny na horyzoncie, wojna w Ukrainie… Sporo tego. Kto, jeśli nie najlepsi eksperci i praktycy w swoich dziedzinach, miał nam pomóc przez to wszystko przejść. I nie będzie w tym cienia przesady, jeśli powiem, że wiedza wyniesiona z Akademii po prostu bardzo pomogła mi przeprowadzić nasz biznes przez te szalone czasy.
A gdyby miała pani wskazać jedną rzecz, którą zmieniła w firmie dzięki Akademii?
Choćby ułożenie na nowo systemu motywacyjnego i płacowego w dziale sprzedaży. Zrobiłam to w znacznej mierze na podstawie materiału z Akademii. Obecnie z kolei jesteśmy w firmie na etapie zmiany zasad budżetowania – i wdrażamy tu model, o którym opowiadał Wojciech Kordalewski, czyli główny prowadzący DA. Muszę też dodać, że dla mnie, jako osoby związanej od lat ze sprzedażą, ogromnie inspirujące okazały się zajęcia z zakresu after-salesu, bo wiele rzeczy było tam dla mnie nowych oraz przedstawionych perspektywy innych marek i sieci. Uważam, że tematy dotyczące posprzedaży mocno otworzyły mi na wiele spraw oczy.
KONTAKT
Jakub Konieczny
+48 882 168 648
jakub@dealerconsulting.pl
Masz pytanie? Zadzwoń lub napisz!