ImageImage

Dealer Akademia

Business Management

O SUKCESIE

DECYDUJĄ

LUDZIE

ZAPISZ SIĘ

LIDER PROJEKTU

WOJCIECH

KORDALEWSKI

zaprasza do

Dealer Akademii

Przywództwo zbudowane na kompetencjach

Będąc dealerskim prezesem odpowiadał rocznie za sprzedaż ponad 15 tys. aut i 265 tys. roboczogodzin

ADBM

O SUKCESIE DECYDUJĄ LUDZIE

Prezesie, czy wychowałeś już lidera?

Następco, czy jesteś gotowy do przejęcia firmy?

Wojciech Kordalewskii

zaprasza do Dealer Akademii

LIDER PROJEKTU

SPRAWDŹ, CZEGO SIĘ DOWIESZ

dla biznesowych następców 2025

Dealerski biznes w dobrych rękach

Dealer Akademia

Business Management

O SUKCESIE

DECYDUJĄ LUDZIE

ZAPISZ SIĘ

LIDER PROJEKTU

WOJCIECH KORDALEWSKI

zaprasza do Dealer Akademii

Przywództwo zbudowane na kompetencjach


Dealerski biznes w dobrych rękach

Będąc dealerskim prezesem odpowiadał rocznie za sprzedaż ponad 15 tys. aut i 265 tys. roboczogodzin

ADBM

O SUKCESIE DECYDUJĄ LUDZIE

Prezesie, czy wychowałeś już lidera?

Następco, czy jesteś gotowy do przejęcia firmy?

Wojciech Kordalewskii

zaprasza do Dealer Akademii

LIDER PROJEKTU

SPRAWDŹ, CZEGO SIĘ DOWIESZ

dla biznesowych następców 2025

ImageImageImageImage

pełnych dni warsztatowych

18

zjazdów

stacjonarnych

10

240+

absolwentów poprzednich edycji

Click to play video
Click to play video

ZASTANAWIASZ SIĘ CZY WARTO?

Poznaj opinię Agnieszki Luzar, absolwentki Dealer Akademii Business Management

SPRAWDZAM WIĘCEJ OPINII
Icon

DLACZEGO WARTO WYBRAĆ AKADEMIĘ?

Pierwszy w Polsce program rozwoju dealerskiej kadry zarządzającej

Praktyczne zajęcia o charakterze warsztatowym

10 zjazdów, 18 pełnych dni warsztatowych

Najlepsi eksperci i praktycy polskiego rynku dealerskiego

IconIconIcon Icon

CZEGO DOWIESZ SIĘ PODCZAS CYKLU ZAJĘĆ?

  • Poznasz kluczowe dealerskie wskaźniki KPI w poszczególnych działach i dowiesz się, co zrobić by je osiągnąć
  • Rozwiniesz kompetencje w zakresie zarządzania działem samochodów nowych
  • Zoptymalizujesz koszty i zwiększysz zyski w serwisie mechanicznym
  • Nauczysz się planować ilość roboczogodzin nie tylko w serwisie mechanicznym, ale także w blacharsko-lakierniczym
  • Usprawnisz pracę działu części zamiennych i zmniejszysz ilość zalegających w magazynie części nierotujących (tzw. martwy stok)
  • Dowiesz się, jak dzięki funkcjom Excela przygotować raporty do analizy wyników działów, a dzięki tabelom przestawnym szybko porównasz wyniki poszczególnych pracowników
  • Zyskasz umiejętność prowadzenia efektywnych kampanii marketingowych i właściwego ich analizowania
  • Wdrożysz długofalową politykę rozwoju firmy dealerskiej
  • Zaczniesz przygotowywać szczegółowy budżet firmy dealerskiej i jej poszczególnych działów i wdrażać go w życie
  • Poznasz skuteczne i efektywne systemy wynagrodzeń w dziale handlowym i działach posprzedażnych

DO KOGO SKIEROWANA JEST DEALER AKADEMIA?

Osoby przygotowujące się do zarządzania firmą dealerską, bądź jej poszczególnymi działami

Osoby zarządzające już firmą dealerską, bądź jej poszczególnymi działami (managerowie, dyrektorzy działów, dyrektorzy obiektów, kierownicy, właściciele)

W dotychczasowych edycjach, aż 41% uczestników Akademii było managerami zewnętrznymi - kierownikami lub dyrektorami działów!

KTO UCZESTNICZYŁ W POPRZEDNICH EDYCJACH?

Image

*dane z edycji 2017, 2019, 2021 i 2023

UCZESTNICY O DEALER AKADEMII

4.87/5
pkt.

Tak uczestnicy ostatniej edycji Dealer Akademii dla następców ocenili poziom zadowolenia i przydatności pozyskanej wiedzy w codziennej pracy!

Opinie absolwentów

Opinie absolwentów

Click to play video
Click to play video

JULIA PAKOSZ

Współwłaścicielka

INTER-CAR SILESIA

PIOTR DARZNIK

Dyrektor obsługi posprzedażnej

GRUPA ZDUNEK

Icon

4.87/5
pkt.

Tak uczestnicy ostatniej edycji Dealer Akademii dla następców ocenili poziom zadowolenia i przydatności pozyskanej wiedzy w codziennej pracy!

Opinie absolwentów

Opinie absolwentów

Click to play video
Click to play video

JULIA PAKOSZ

Współwłaścicielka

INTER-CAR SILESIA

PIOTR DARZNIK

Dyrektor obsługi posprzedażnej

GRUPA ZDUNEK

KLIKNIJ I OBEJRZYJ WIĘCEJ OPINII
IconIcon

Opinie absolwentów

Opinie absolwentów

Click to play video
Click to play video

ARTUR NAFALSKI

Dyrektor zarządzający oddziałem

GRUPA CICHY-ZASADA

Click to play video
Click to play video

ELIZA DROGOSZ

.

GRUPA PGD

ZIEMOWIT MORSKI

Doradca zarządu ds. finansów

KORCZYK SKODA | KIA

Click to play video
Click to play video

MALWINA LIS

Sales Marketing Manager

GRUPA LIS

JAKUB TUPAJKA

Menedżer operacyjny

ABC-CARS

KAMIL ZAJĄC

Dyrektor zarządzający oddziałem

GRUPA CICHY-ZASADA

Jako osoba rozpoczynająca dopiero pracę w branży automotive, będąca w procesie sukcesji w firmie rodzinnej, bardzo doceniam wiedzę zdobytą w Dealer Akademii. Zarówno materiały dotyczące zarządzania serwisem, jak i sprzedażą stanowią bogatą bazę wiedzy. Często zajęcia z pozornie mniej atrakcyjnych tematów jak zarządzania działem aut używanych czy magazynem części – stanowiły bardzo ciekawe i przydatne uzupełnienie. Dyskusja, wymiana dobrych praktyk i spostrzeżeń, a także networking z pozostałymi uczestnikami to dodatkowa wartość Akademii. Chciałabym zaznaczyć, że moim zdaniem egzamin końcowy stanowił największą wartość dodaną Akademii. Przeanalizowanie własnej firmy na bazie materiałów ze szkoleń, opracowanie danych, wyliczenie wskaźników i feedback od p. Wojtka Kordalewskiego – bezcenne 😊

JULIA PAKOSZ

Współwłaścicielka

INTER-CAR SILESIA

Bardzo profesjonalne i przydatne usystematyzowanie wiedzy. Rozwijające sesje warsztatowe. Możliwość wymiany doświadczeń i dobrych praktyk z innymi uczestnikami. Zdecydowanie polecam!

JAKUB JAWORSKI

Członek zarządu

AUTO GROUP POLSKA

OPINIE ABSOLWENTÓW POPRZEDNIEJ EDYCJI AKADEMII

KLIKNIJ, BY POZNAĆ WIĘCEJ OPINII

Udział w Dealer Akademii daje możliwość pełnego i kompleksowego spojrzenia na stację dealerską. Pozwala na ocenę sytuacji firmy i podniesienie jakości zarządzania nią. Podczas zajęć otrzymałam wiele wskazówek dotyczących tego co zrobić, by firma dealerska funkcjonowała jeszcze lepiej.

AGNIESZKA PAWLINA

Dyrektor działu handlowego

RIA

Dealer Akademia to wyjątkowy kurs mocno zorientowany na tematykę prowadzenia biznesu w branży dealerskiej. Oprócz praktycznej wiedzy, bardzo cennym elementem są dyskusje z uczestnikami i nawiązane kontakty. Gorąco polecam!

ARTUR NAFALSKI

Dyrektor zarządzający oddziałem

GRUPA CICHY-ZASADA

Jestem bardzo zadowolona z wzięcia udziału w Dealer Akademii. Dużo praktycznej, merytorycznej wiedzy – szczególnie cennej dla osoby wkraczającej do dealerskiej branży.

ELIZA DROGOSZ

.

GRUPA PGD

Dealer Akademia to 100% wiedzy niezbędnej w zarządzaniu firmą dealerską. Wiedzy, która przekazywana jest przez najwyżej cenionych specjalistów w branży. Każdy uczestnik nabywa wiedzę i kompetencje niezbędne do skutecznego i efektywnego zarządzania dealerstwem. Polecam!

PIOTR DARZNIK

Dyrektor obsługi posprzedażnej

GRUPA ZDUNEK

Dealer Akademia to cykl szkoleń, który w bardzo czytelny i zrozumiały sposób przedstawia działalność stacji dealerskiej z wykorzystaniem wskaźników, przykładami dobrych praktyk opartych na prawdziwej działalności dealerskiej. Akademia daje doskonały materiały do poprawy i dalszego zarządzania stacją dealerską.

GRZEGORZ FRĄSZCZAK

Kierownik serwisu

GRUPA CICHY-ZASADA

INFORMACJE SZCZEGÓŁOWE

Hotel Airport Okęcie****

Warszawa,

ul. Komitetu Obrony Robotników 24

GDZIE?

KIEDY?

Kompleksowy program szkoleń Dealer Akademii rozpocznie się 28 lutego 2025 r. i potrwa z przerwą wakacyjną do grudnia, kiedy to odbędą się egzaminy certyfikacyjne.


Na program składa się 10 sesji (8 dwudniowych sesji szkoleniowych, sesja specjalna oraz sesja egzaminacyjna), co łącznie daje 18 dni szkoleniowych.

ZA ILE?

Udział w programie Akademii to koszt 23 900 zł netto (cena nie zawiera noclegów). Płatność może być realizowana w 3 ratach.


*** Cena obejmuje: uczestnictwo w 18 dniach szkoleniowych (w tym sesja specjalna i egzamin), materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch


*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów

IconIconIcon

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 240 ABSOLWENTÓW DEALER AKADEMII

HARMONOGRAM EDYCJI 2025

Opinie absolwentów

Opinie absolwentów

SPRAWDZAM SZCZEGÓŁOWY PROGRAM
IconIcon
SZCZEGÓŁOWY PROGRAM

ZJAZD 1.

Dzień 1.

Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny


Zarządzanie firmą dealerską - Quo Vadis biznesu. Najważniejsze wskaźniki w branży dealerskiej w odniesieniu do przychodów, marż i kosztów

Adrianna Lewandowska


Sukcesja w firmie dealerskiej

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie działem samochodów nowych - zarządzanie sprzedażą, organizacja struktury działu, zakresy obowiązków i odpowiedzialności

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie działem samochodów nowych (zarządzanie wskaźnikowe, planowanie sprzedaży) i działem F&I

Krzysztof Sosnowski


Zarządzanie działem flotowym – współpraca z firmami CFM

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie działem samochodów nowych - organizacja procesu sprzedaży, zarządzanie konwersją

Dzień 2.

28 LUTEGO

- 1 MARCA 2025

ZJAZD 2.

21-22 MARCA

2025

ZJAZD 3.

25-26

KWIETNIA 2025

ZJAZD 4.

16-17 MAJA 2025

Michał Wąsik


Zarządzaniem działem sprzedaży samochodów używanych

Michał Wąsik


Zarządzaniem działem sprzedaży samochodów używanych

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

25-26 KWIETNIA 2025

21-22 MARCA 2025

28 LUTEGO - 1 MARCA 2025

ZJAZD 5.

SESJA SPECJALNA

Michał Łuczak


CASE STUDY - GRUPA WRÓBEL:

Jak z sukcesami prowadzić dealerską firmę rodzinną?

30 MAJA

2025, WROCŁAW

dzień 1.

30 MAJA 2025, WROCŁAW

Icon

KONTYNUACJA PO PRZERWIE WAKACYJNEJ

ZJAZD 6.

Piotr Majcher


Excel w zarządzaniu firmą dealerską

Marek Jeliński


Marketing w firmie dealerskiej

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - struktura organizacyjna działów i zarządzanie działami


Andrzej Sadowski


Zarządzanie działem części zamiennych

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - budżetowanie roboczogodzin i optymalizacja kosztów

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie serwisem mechanicznym i blacharsko-lakierniczym - systemy wynagrodzeń, planowanie sprzedaży

13-14 CZERWCA

2025

ZJAZD 7.

26-27 WRZEŚNIA

2025

ZJAZD 8.

24-25 PAŹDZIERNIKA 2025

ZJAZD 9.

14-15 LISTOPADA

2025

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie firmą dealerską - efektywne systemy wynagrodzeń

Wojciech Kordalewski


Zarządzanie firmą dealerską - cele, strategie działania, budżetowanie

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

dzień 1.

dzień 2.

24-25 PAŹDZIERNIKA 2025

26-27 WRZEŚNIA 2025

13-14 CZERWCA 2025

Icon

Dzień 1.

Dzień 2.

14-15 LISTOPADA 2025

ZJAZD 10.
SESJA EGZAMINACYJNA

Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny


Egzamin końcowy

Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny

Wojciech Kordalewski / Marek Konieczny


Egzamin końcowy

12-13 GRUDNIA
2025

dzień 1.

dzień 2.

12-13 GRUDNIA 2025

Sprawdź szczegółowy program

Opinie absolwentów

Opinie absolwentów

SPRAWDZAM SZCZEGÓŁOWY PROGRAM
IconIcon
SZCZEGÓŁOWY PROGRAM

NASI WYKŁADOWCY

WOJCIECH KORDALEWSKI

Icon

LIDER PROJEKTU

Zanim rozpoczął pracę, jako konsultant ASE Global zdobywał doświadczenie w branży dealerskiej bezpośrednio pracując na różnych stanowiskach w stacjach dealerskich w Polsce i zagranicą. Od 2000 roku związany był z Grupą PGD przechodząc przez różne szczeble struktury zarządczej w tym Dyrektora Generalnego i Prezesa Zarządu PGD. Odpowiedzialny za strategię i cała działalność operacyjną firmy. Obecnie realizuje dedykowane indywidualne konsultacje, programy naprawcze i projekty szkoleniowo – coachingowe dla właścicieli i kadry kierowniczej dealerstw w zakresie zarządzania poszczególnymi działami stacji dealerskiej koncentrując się na wszystkich aspektach począwszy od ludzi, procesów, poprzez przychody, marże, koszty, co wpływa bezpośrednio na wzrost zyskowności biznesu.

ADRIANNA LEWANDOWSKA

Wizjonerka polskiej przedsiębiorczości rodzinnej, strateg, doradca, architekt sukcesu wielu polskich firm rodzinnych. Doradca i Partner Zarządzający w Lewandowska i Partnerzy, od lat wspiera firmy rodzinne w zakresie strategii rozwoju, procesów sukcesyjnych oraz zarządzania zmianą. Wykładowca MBA oraz licznych studiów podyplomowych. Założyciel i prezes Instytutu Biznesu Rodzinnego.

Prezes Grupy Wróbel – wielooddziałowej struktury dealerskiej, posiadającej autoryzacje marek Mercedes-Benz i Mazda (ten drugi brand działa w ramach odrębnej spółki WTM Wróbel). Aktualnie grupa posiada oddziały we Wrocławiu, Opolu, Jeleniej Górze, Pietrzykowicach, Lubinie, Zielonej Górze, Częstochowie i Straszynie k. Gdańska. W 2019 r. dealer sprzedał 3 480 nowych aut, co pozwoliło mu zająć 34. miejsce na Liście TOP50.

MICHAŁ ŁUCZAK

Dyrektor marketingu w Grupie Karlik odpowiedzialny za komunikację marketingową wszystkich marek będących w portfolio grupy. Doświadczenie menedżerskie zdobywał zarządzając działami marketingu w firmach dealerskich oraz będąc dyrektorem sprzedaży w międzynarodowej korporacji zajmującej się sprzedażą zdalną. Odpowiadał w niej za sprzedaż na cały rynek polski. Pasjonat motoryzacji na 2 i 4 kółkach od najmłodszych lat.

Ekspert w dziedzinie rynku dealerskiego i GVO, autor wielu publikacji prasowych i książek „100 pytań o GVO” i „Skonsumować wzrost rynku. Kilka dróg dla polskich dealerów”. Partner zarządzający w firmie doradczej DCG Dealer Consulting i wydawca miesięcznika DEALER. Były prezes Związku Dealerów Samochodów.

MAREK JELIŃSKI

MAREK KONIECZNY

Z Excelem pracuje od 18 lat, a szkolenia z tej aplikacji – również dla dealerów – prowadzi od 2007 r. Proste wytłumaczenie nawet najbardziej skomplikowanych zagadnień to jego chleb powszedni. Od 2011 r. prowadzi kanał na YouTube, w którym omawia problemy związane z Excelem. Od tego czasu opublikował ponad 800 filmów, które miesięcznie ogląda ponad 200 tys. użytkowników. Posiada certyfikaty potwierdzające jego doświadczenie i umiejętności związane z Excelem, w tym: Microsoft Certified Trainer i Microsoft Excel Expert. Wykładowca Dealerskiej Akademii Dyrektorzy Finansowi.

PIOTR MAJCHER

ANDRZEJ SADOWSKI

Doradca ds. rozwoju dealerów w obszarze obsługi posprzedażnej, twórca Programu Rozwoju Dealera poprzez rozwój Obsługi Posprzedażnej. Od 2005 r. prowadzi audyty, szkolenia i doradztwo dla dealerów marek: Renault, Ford, BMW, Nissan, Honda i Renault Trucks. W latach 2004-2005 dyrektor zarządzający dealera BMW w Warszawie (Smorawiński/Bawaria Motors). W latach 1997–2003 pracował w Polsce dla grupy Sumitomo: jako dyrektor działu części w Ford Auto Plaza oraz dyrektor ds. rozwoju w Summit Auto Poland.

Praktyk i ekspert od zarządzania flotą. W branży od 1996 r. Wprowadzał na polski rynek czołowych graczy CFM (Hertz Leasing, Prime Car Management, ING Car Lease, Alphabet Polska). Wyróżniany w prestiżowych branżowych zestawieniach („Ludzie Dekady Branży Flotowej”, „100 najbardziej wpływowych osób branży flotowej”). Podwójny Laureat Auto Finance Network Londyn 2015. Obecnie partner w Total Fleet Solutions, polskiej firmie konsultingowej z obszaru szeroko rozumianego zarządzania flotą samochodową. Wieloletni wykładowca i prelegent.

KRZYSZTOF SOSNOWSKI

Ekspert w dziedzinie zarządzania biznesowego w branży automotive. Swoje doświadczenie zdobywał m.in. jako dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji. Michał specjalizuje się między innymi we wspieraniu dealerów w rozwoju sprzedaży samochodów używanych. Dzięki wdrażanym procesom oraz najlepszym praktykom wielu dealerów znacznie poprawiło zwrot z inwestycji poprzez zwiększenie marży oraz przyspieszenie rotacji. W ostatnich latach prowadził również liczne projekty doradcze nakierowane na zwiększenie skuteczności sprzedaży pracując indywidualnie z działami handlowymi wielu dealerów.

MICHAŁ WĄSIK

GALERIA ZDJĘĆ

FORMULARZ REJESTRACYJNY

Chcę zapisać się na listę rezerwową Dealer Akademii dla następców:

__________________________

Zapełniliśmy wszystkie dostępne miejsca, w związku z czym mogą Państwo dopisać się na listę rezerwową!

Na podany w formularzu email wyślemy informacje organizacyjne na temat szkolenia.

*** Cena obejmuje: uczestnictwo w siedemnastu całodniowych sesjach szkoleniowych i jednodniowej sesji egzaminacyjnej, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch

*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów

* Regulamin szkoleń organizowanych przez DCG Dealer Consulting dostępny jest tutaj

** Więcej szczegółów dostępnych jest w polityce prywatności organizatora Akademii firmy DCG Dealer Consulting. Pełna treść dostępna jest tutaj

Zgłaszam udział w Dealer Akademia Business Management - Następcy 2025

Dane uczestnika/uczestników:

__________________________

__________________________

Dane firmy do faktury:

Dane zgłaszającego:

Uwagi:

Na podany w formularzu email wyślemy informacje organizacyjne na temat szkolenia.

Zobowiązuję się do wpłacenia wpisowego w wysokości 2 390 zł netto w ciągu 7 dni od daty zgłoszenia oraz do opłacenia wystawionej przez Dealer Consulting Group faktury VAT za udział w Dealer Akademii Business Management najpóźniej 14 dni przed rozpoczęciem programu.


*** Cena obejmuje: uczestnictwo w siedemnastu całodniowych sesjach szkoleniowych i jednodniowej sesji egzaminacyjnej, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch

*** Cena nie obejmuje: kosztów dojazdu, noclegów

* Regulamin szkoleń organizowanych przez DCG Dealer Consulting dostępny jest tutaj

** Więcej szczegółów dostępnych jest w polityce prywatności organizatora Akademii firmy DCG Dealer Consulting. Pełna treść dostępna jest tutaj

BAZA WIEDZY: WYWIAD Z FILIPEM ALAMĄ

Na sukces trzeba zapracować

O skutecznej sukcesji, zmianach w Maździe i uczynieniu z marki detalicznej także brandu flotowego – rozmawiamy z Filipem Alamą, dyrektorem sprzedaży Mazdy w Grupie Odyssey, absolwentem Dealer Akademii dla Następców 2021 oraz tegorocznym
zdobywcą tytułu Wschodzącej Gwiazdy Rynku Dealerskiego.

Od momentu, kiedy rozpoczął pan w 2015 r. pracę w rodzinnym dealerstwie, minęła niemal dekada. Czy bycie synem prezesa nie utrudniało wejścia do zespołu? Jak pan wspomina tamten czas?


Wspominam ten okres bardzo dobrze. Motoryzacją pasjonowałem się, odkąd sięgam pamięcią, więc wejście do branży automotive wywoływało we mnie dużo pozytywnych emocji. Już wtedy sprzedaż była mi bliska, dlatego zaczynałem od stanowiska handlowca. Pamiętam, że niechętnie wychodziłem z salonu – przez pierwsze 2-3 lata pracy w firmie spędzałem w dealerstwie po 10-11 godzin dziennie.


Nie miałem nigdy poczucia, żeby traktowano mnie inaczej przez fakt przynależności „do rodziny”. Pochodzenie było dla mnie czynnikiem motywacyjnym – zawsze odczuwałem wewnętrzną presję, by wszystko robić na 120 proc. Idea była zresztą taka, żebym w celu poznania biznesu i zbliżenia się do zespołu zaczął od stanowisk na pierwszej „linii frontu”. Dziś, po tylu latach, mogę tylko potwierdzić słuszność tamtej decyzji. Poznałem wszystkie procesy zachodzące w firmie, wszystkich ludzi, z którymi w znakomitej większości pracuję do dziś. Pozostali pracownicy widzieli, że nie jestem wyłącznie sukcesorem, ale kimś, kto ciężko pracuje i osiąga sukcesy.

Kliknij, aby czytać dalej...

Rozumiem, że nigdy – choćby w formie stażu – nie pracował pan poza firmą rodzinną?


Tak, to prawda, od samego początku skupiłem się na rozwoju w rodzinnym dealerstwie.


Na Zachodzie często zdarza się, że sukcesorzy, zanim wejdą w struktury firmy rodzinnej, pracują w innych miejscach, by zyskać m.in. świeższe spojrzenie. Czy, patrząc z perspektywy czasu, takie rozwiązanie nie sprawdziłoby się w pana wypadku lepiej?


Oceniając dziś, zadziałałoby na plus, zwłaszcza w wypadku pracy w strukturach importerskich, które pozwoliłyby mi zobaczyć wszystko od drugiej strony. Niektóre centrale oferują zresztą specjalne programy sukcesyjne, które dają możliwość pracy na bardzo wysokim szczeblu. Importerzy zdają sobie bowiem sprawę z problemu sukcesji. Mała liczba następców dotyka nie tylko Polskę, ale i Europę. W najbliższych 10-15 latach struktury właścicielskie niesamowicie się zmienią, a problem z brakiem spadkobierców nie ogranicza się jedynie do nestorów, którzy stoją przed perspektywą, że ich biznes nie będzie kontynuowany, ale i producentów. Dlaczego? Bo wielu rynkowych graczy może w niedalekiej przyszłości zakończyć działalność i nie zapowiada się na to, by można ich było łatwo zastąpić. Biznes dealerski staje się z dekady na dekadę coraz trudniejszy i raczej trudno oczekiwać, by „starą gwardię” zastąpili gracze z zewnątrz. Wówczas, gdy koncerny stracą fundament w postaci stabilnych sieci dealerskich, model agencyjny nie będzie już możliwością, tylko jedyną drogą wyjścia. A na to, moim zdaniem, producenci są kompletnie nieprzygotowani.

Problem edukacji biznesowej wynika z tego, że zarządzania na uniwersytetach często nauczają osoby, które nigdy nie były praktykami na jakimkolwiek szczeblu. Po kilku latach wdrażania się w firmę dobrze jest zatem zdobyć wiedzę teoretyczną od tych, którzy mają za sobą lata w branży. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest Dealer Akademia, w której swoją wiedzę przekazują praktycy – eksperci, którzy wiedzą, o czym mówią. Połączenie teorii i praktyki to prawdziwa „bomba edukacyjna”, która – jeśli każdy z etapów przechodzi się z głową – daje dobry efekt.

Skąd sukcesor może czerpać wiedzę? Rodzinna firma to podstawowe miejsce, ale na pewno niejedyne.


Zgadza się. To w macierzystej firmie nauczymy się najwięcej, z tym że „okres przygotowawczy” powinniśmy spędzić, pracując na różnych stanowiskach, aby samemu zrozumieć, jak działa biznes. Można pięknie opowiadać o prowadzeniu firmy, przeczytać kilka książek – ale praktyka wygląda często zgoła inaczej. Jeśli sukcesor nie będzie dysponował rzeczywistym doświadczeniem, to prędzej czy później jego braki sprawią, że coś błędnie zinterpretuje, źle zrobi albo – mówiąc brutalnie – zostanie oszukany przez ludzi, którzy mają większe doświadczenie od niego.


Elementem szalenie istotnym, choć takim, który powinien pojawić się na późniejszym etapie, jest wiedza akademicka. Problem edukacji biznesowej wynika z tego, że zarządzania na uniwersytetach często nauczają osoby, które nigdy nie były praktykami na jakimkolwiek szczeblu. Po kilku latach wdrażania się w firmę dobrze jest zatem zdobyć wiedzę teoretyczną od tych, którzy mają za sobą lata w branży. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest Dealer Akademia, w której swoją wiedzę przekazują praktycy – eksperci, którzy wiedzą, o czym mówią. Połączenie teorii i praktyki to prawdziwa „bomba edukacyjna”, która – jeśli każdy z etapów przechodzi się z głową – daje dobry efekt. To wreszcie masa materiałów, do których wciąż co pewien czas zaglądam, a które także rekomenduję naszym pracownikom, bo wiem, że na tym skorzystają. Udział w Dealer Akademii zaowocował ponadto w moim wypadku nawiązaniem nowych relacji, zbudowaniem koneksji z ludźmi reprezentującymi inne marki, często zmagającymi się z podobnymi wyzwaniami. W pozaakademickich warunkach nigdy nie zaczęłyby się dyskusje, które później przerodziłyby się w wymianę informacji, spostrzeżeń, a finalnie – w pomysły i koncepcje biznesowe. Cały czas utrzymuję relacje z osobami, które wtedy poznałem, z niektórymi współpracuję nawet w zakresie naszych marek. W innych okolicznościach byłoby to trudne do osiągnięcia, ponieważ, nawet sprzedając auta tych samych brandów i działając na tym samym rynku, łączyłaby nas koleżeńskość, ale odbita przez pryzmat rywalizacji. W Akademii stworzyliśmy bliższą, bardziej braterską i akademicką więź.


Wspominał pan wcześniej o dodatkowym motywatorze w postaci wewnętrznej presji. Co poradziłby pan osobom, które stoją przed wyzwaniem odnalezienia się w rodzinnej firmie?


Najważniejsze, by – niezależnie, czy zarządzamy trzyosobowym działem, czy całą marką – codziennie dodawać od siebie cegiełkę do finalnego sukcesu. Poza tym nauka wymaga czasu i cierpliwości – nie starajmy się robić wszystkiego „na już”. Mądrze podchodźmy do liczby obowiązków, zaś jeśli już decydujemy się coś zrobić, maksymalnie się w to zaangażujmy. Konsekwencja jest tu moim zdaniem kluczem. Tej cechy niestety często brakuje młodemu pokoleniu – wielu osobom wydaje się, że można wejść do firmy, a wszystko zrobi się samo, ale w praktyce wiedza i samorozwój przychodzą poprzez systematyczną pracę. Do tego potrzebna jest cierpliwość – nie zrażanie się tym, że sukces nie przychodzi od razu, bo ten – przy systematycznej i konsekwentnej pracy – pojawi się niemal na pewno, tyle że nieco później.


W Grupie Odyssey łatwo zauważyć efekty systematycznej pracy, o której pan mówił, bo jesteście państwo numerem jeden w sprzedaży Mazdy nad Wisłą. Co przez lata złożyło się na ten sukces?


Jesteśmy związani z Mazdą od samego początku funkcjonowania marki w Polsce, co przypada na 2008 r., i od zawsze był to dla nas bardzo ważny brand. W tamtym czasie nie współpracowaliśmy z tyloma producentami i importerami co obecnie, więc nasza koncentracja na marce była szczególnie duża. Od samego początku Mazda stanowiła brand, dla którego ludzie chcieli pracować i którego autami chcieli jeździć, co tworzyło flow na linii biznes-klient. W rezultacie notowaliśmy bardzo wysokie wzrosty, a na naszą korzyść dodatkowo działał fakt, że mieliśmy wieloletnie doświadczenie z markami japońskimi – do dziś oferujemy zresztą również auta Nissana. Muszę wreszcie wspomnieć o naszej załodze złożonej z pasjonatów, którzy zawsze mieli poczucie, że pracują w wyjątkowym brandzie. Zakładam też, że nie zdarza się często, aby relacje na linii dealer-importer były tak dobre jak w Maździe


W ostatnim czasie brand wyraźnie się zmienia, idąc w stronę kategorii premium.


Wydaje mi się, że to dobry kierunek. Ale zarazem to proces stopniowy. Nie można stwierdzić, że marka jest premium, bo ktoś tak powiedział: za tym, czy jest się w wyższym segmencie, stoją twarde i jasne czynniki. Sądzę, że pomysł Mazdy wynika z faktu, iż brand fantastycznie, z jednej generacji na drugą, rozwijał się w obszarze bardziej komercyjnym. Nasze samochody zawsze wyprzedzały konkurencję – zaskakiwały pod kątem technologii czy designu, a ponadto zawierały w sobie element filozoficzny zaczerpnięty z japońskiej kultury. Uważam, że po tylu latach rozwoju ewolucyjnego przyszedł moment, by wykonać kolejny krok.


Czy Mazda odczuwa zagrożenie ze strony chińskich marek? A może wspomniany zwrot w stronę segmentu premium jest przy okazji formą zabezpieczenia się przed konkurencją z Państwa Środka?


Na pewno tak, bo – niezależnie od tego, jak wiele chińskich marek wejdzie do Europy i jak niskie będą ceny ich aut – brandy z wyższej półki, zwłaszcza na Starym Kontynencie, się obronią. W trakcie pandemii największe problemy miały marki wolumenowe, podczas gdy te z kategorii premium i luksusowej odnotowywały najlepsze wyniki od wielu lat. Tego typu produkty są w znacznym stopniu niewrażliwe na globalne perturbacje rynkowe.


Co ważne, Mazda w Polsce i generalnie w całej Europie nigdy nie chciała osiągać przesadnie dużego wolumenu sprzedaży. Japoński brand wybrał według mnie zdrowe i rozsądne podejście, zgodnie z którym chce uzyskiwać satysfakcjonujący wolumen przy bardzo zadowalających marżach. Popatrzmy, jak to wygląda w przypadku innych producentów: z jednej strony mamy marki, które osiągają gigantyczne wolumeny, a z drugiej brandy niszowe, ale przy tym wysokomarżowe. My staramy się być gdzieś pomiędzy, ze sprzedażą 10-14 tys. aut na polskim rynku. Na takim rozwiązaniu zyskują także klienci, którym jesteśmy w stanie poświęcić wystarczającą ilość czasu – przy wolumenie rzędu 80-100 tys. samochodów rocznie byłoby to niemożliwe.


Wiem, że w Maździe funkcjonuje rekomendacja co do maksymalnej liczby klientów, których może obsłużyć handlowiec albo doradca serwisowy.


Ma to głęboki sens, bo klient, który staje się fanem, a często wręcz fanatykiem marki, wraca do nas i kupuje następną Mazdę, a później kolejną. Z czasem zaś być może weźmie dwa samochody – jeden dla siebie, drugi dla żony. Jeśli chcemy być marką premium, rekomendacja, o której pan wspomniał, stanowi niezbędny element. Sprzedajemy produkty w sposób, którego odbiorcy marek wolumenowych przed przyjściem do nas nie mieli okazji doświadczyć. To filozofia Grupy Odyssey, którą wdrażamy we wszystkich naszych autoryzacjach – niezależnie od tego, czy jest to salon Mazdy lub innej marki, chcemy, żeby nasi klienci czuli się, jak gdyby kupowali auto klasy premium. Wykorzystujemy takie podejście w różnych kanałach sprzedaży Mazdy. W wypadku kanału flotowego chcemy, aby konsument, który jest przyzwyczajony do złego traktowania, czuł się u nas tak, jakby kupował auto za swoje własne, a nie firmowe pieniądze, tak, jak gdyby wybierał je dla siebie. To wszystko przekłada się potem na znakomite wyniki. Jestem z tego faktu bardzo zadowolony, bo naszą ideą było rozpoczęcie sprzedaży flotowej w Maździe. Dziś, po latach pracy, osiągamy w tym segmencie bardzo dobre rezultaty – każdy z naszych punktów notuje wyniki, którymi mogliby pochwalić się dealerzy brandów stricte flotowych, a przecież mówimy tu o marce, w której 80 proc. aut sprzedaje się w detalu, a jedynie 20 proc. w kanale flotowym. Ten zwrot był możliwy tylko dlatego, że byliśmy w stanie zaoferować naszym klientom doświadczenia i jakość na ogół kojarzone z segmentem premium. Masa firm zwraca się do nas każdego roku, żeby z nami działać, choć 5 lat temu żadna z nich nawet nie spojrzałaby w naszą stronę.

BAZA WIEDZY: WYWIAD Z AGNIESZKĄ LUZAR

Najciekawsze w zarządzaniu? Praca z ludźmi

O wejściu do rodzinnego biznesu, początkach na stanowisku menedżerskim oraz nauce na żywym organizmie – rozmawiamy z Agnieszką Luzar, menedżer sprzedaży w Auto Group Luzar - absolwentką Dealer Akademii dla Następców 2021 i laureatką nagrody dla Wschodzącej Gwiazdy Rynku Dealerskiego 2022

Kliknij, aby przeczytać cały wywiad...

O ile pierwsze pokolenie polskich dealerów w znacznej większości wywodzi się, mówiąc najogólniej, z warsztatu, to ich dzieci – już niekoniecznie. I pani jest tego przykładem.


Zgadza się, przez dużą część życia bardziej niż z motoryzacją byłam związana ze sportem, a dokładnie z tańcem, w którym realizowałam się zawodowo, pracując jako instruktorka. Zupełnie inaczej niż tata, który, odkąd pamiętam, pasjonował się samochodami i ich obsługą.


Taniec i biznes automotive są od siebie, przynajmniej na pozór, dość daleko. Znalazła pani jakiś element „spajający” czy jednak zdecydował fakt, że motoryzacją żyli bliscy?


Oczywiście, że pasja taty i to, że obserwowałam rozwijający się rodzinny biznes, miało olbrzymie znaczenie. Jeśli natomiast miałabym szukać w mojej karierze wspólnego mianownika ,byłaby to chęć codziennego obcowania z ludźmi – tego nie brakowało ani w tańcu, ani tym bardziej w dealerstwie. Taniec to wymagający sport, zresztą jak każdy inny, który przez lata treningów i zawodów nauczył mnie samodyscypliny, zawziętości i wytrwałości w dążeniu do wygranej, a te cechy przydają się również bardzo w prowadzeniu biznesu samochodowego. Poza tym zawsze czułam się dość dobrze w sprzedaży, pewnie także dlatego, że z handlem, choć w różnych dziedzinach, związani byli oboje rodziców.

Pracę w dealerstwie zaczęła pani właśnie od sprzedaży?


Tak, jeszcze będąc na studiach na krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej, rozpoczęłam pracę w naszym salonie Skody. Pracowałam w dziale sprzedaży, koncentrując się na obsłudze zdalnej i bieżącej komunikacji z klientami. Oczywiście początkowo musiałam godzić firmowy grafik z zajęciami na uczelni, ale po około dwóch latach weszłam do dealerstwa już na „pełny etat”. Było to dla mnie o tyle wymagające, że zbiegło się w czasie z głębokimi zmianami, które przechodziła wtedy nasza firma – mam na myśli wejście w kolejną markę i podejmowane inwestycje. Nie było mowy o modelowej ścieżce rozwoju czy stopniowym budowaniu umiejętności na kolejnych stanowiskach. Wszystko działo się bardzo szybko i przypominało trochę naukę na żywym organizmie.

O ile studia dały mi podstawę do zarządzania i pracy z ludźmi, to Akademia okazała się bardzo praktycznym programem uszytym pod naszą branżę. Wykładowcy Akademii pracowali w różnych miejscach, z różnymi importerami i radzili sobie z bardzo różnymi problemami.

No właśnie, w 2018 r. wasza firma pozyskała autoryzacje Volkswagena. I zaczęły się wyzwania „logistyczne”: Skoda miała się przeprowadzić do nowo zbudowanego obiektu, z kolei w starym – tymczasowo – musiał znaleźć swoje miejsce właśnie Volkswagen.


Tak, to był dla nas intensywny czas. To właśnie wtedy zdecydowaliśmy z bratem, że chcemy się zaangażować w firmę już na stałe. Ja przejęłam odpowiedzialność za sprzedaż we wszystkich markach, brat, który zresztą operacyjnie działał w dealerstwie zdecydowanie dłużej niż ja – podjął wyzwanie w działach aftersales. Przeprowadzka Skody była przesądzona już wcześniej, ponieważ marka zmieniała standardy. Po wybudowaniu nowego obiektu, przenieśliśmy ją zatem do naszej nowej lokalizacji przy ul. Krakowskiej, zaś w starym budynku, przy ul. Jedynaka, uruchomiliśmy stację Volkswagena. Od początku założyliśmy jednak, że docelowo także Volkswagen znajdzie swoje miejsce przy ul. Krakowskiej. Zakończenie jednej inwestycji oznaczało w tym przypadku początek kolejnej.


Czyli klasyczny skok na głęboką wodę i „sprawdzanie bojem”. A co sprawiało pani w pierwszych miesiącach na samodzielnym stanowisku zarządczym najwięcej trudności?


Upieram się, że najciekawsza, ale zarazem najtrudniejsza, jest w tym biznesie praca z ludźmi. Zwłaszcza że wtedy, czyli w 2018 r., w ciągu dwóch miesięcy zwiększyliśmy zatrudnienie w naszych dealerstwach z nieco ponad 30 do prawie 100 osób. Nowe marki, nowy obiekt, rozpoczęcie dodatkowej inwestycji we własną blacharnię-lakiernię – potrzebowaliśmy szerokiej kadry. Z jednej strony szukanie nowych ludzi, z drugiej ,oczywiście już na kolejnym etapie, potrzeba ich wdrożenia do firmy, ale też wkomponowania w dotychczasowy zespół. Pamiętajmy, że była to dla naszej starej załogi wyjątkowa i stresująca sytuacja, bo nigdy wcześnie jnie pojawiło się w firmie tyle nowych twarzy. Ułożenie tego było wyzwaniem.


To zostańmy przy ludziach. Częstym problemem dla przedstawicieli młodego pokolenia, które obejmuje w dealerstwie funkcje zarządzające, zwłaszcza w firmach rodzinnych, jest ułożenie relacji z zespołem na linii „przełożony–podwładny”. Chodzi mi o sytuacje, gdy starszy kolega z biurka obok musi panią nagle zacząć traktować jak szefa.


Myślę, że nie miałam takiego problemu. Oczywiście struktura i odpowiedzialność muszą obowiązywać, jak w każdej firmie, natomiast staram się pracować ze swoim zespołem po partnersku. Zdaję sobie sprawę, jak bardzo zależymy od siebie nawzajem – my, czyli de facto wyniki, które osiągamy. I absolutnie nie zapominam, że w przeszłości, nie będąc na stanowisku dyrektorskim, bardzo wiele się od współpracowników nauczyłam Zresztą cały czas lubię uczyć się od innych, szanując i doceniając to, że na wielu tematach znają się lepiej ode mnie. Poza tym, w naszej firmie funkcjonuje awans liniowy i moją historię potraktowaliśmy dokładnie w takiej kategorii. Dalej gramy do jednej bramki.


Na linii siostra–brat też nie iskrzy?


Nawet gdybyśmy chcieli się trochę pokłócić, to nasze kompetencje są na tyle rozdzielone, że nie za bardzo mamy możliwość. A mówiąc zupełnie serio – dogadujemy się naprawdę dobrze. Brat zajmuje się częścią serwisową już od bardzo dawna i stanowi dla mnie duże wsparcie.


Już po objęciu stanowiska menedżerskiego w firmie zaczęła pani uczęszczać na zajęcia Dealer Akademii. Tematyczne studia dołożyły swoją „cegiełkę” w zawodowym rozwoju?


I to niemałą. O ile moje studia magisterskie dały mi podstawę do zarządzania i pracy z ludźmi, to Akademia okazała się bardzo praktycznym programem uszytym pod naszą branżę. Ale, co bardzo ważne – pod branżę, a nie konkretną markę, bo wykładowcy Akademii pracowali w różnych miejscach, z różnymi importerami i radzili sobie z bardzo różnymi problemami. Często powtarzam też, że trafiłam do tego projektu w idealnym momencie. Dla naszej firmy ostatnie lata to niekończące się zmiany – nowa marka, a za chwilę kolejna, nowe obiekty, własna blacharnia. A dla branży? To samo – najpierw pandemia, potem problemy z dostępnością, dostawami, model agencyjny na horyzoncie, wojna w Ukrainie… Sporo tego. Kto, jeśli nie najlepsi eksperci i praktycy w swoich dziedzinach, miał nam pomóc przez to wszystko przejść. I nie będzie w tym cienia przesady, jeśli powiem, że wiedza wyniesiona z Akademii po prostu bardzo pomogła mi przeprowadzić nasz biznes przez te szalone czasy.


A gdyby miała pani wskazać jedną rzecz, którą zmieniła w firmie dzięki Akademii?


Choćby ułożenie na nowo systemu motywacyjnego i płacowego w dziale sprzedaży. Zrobiłam to w znacznej mierze na podstawie materiału z Akademii. Obecnie z kolei jesteśmy w firmie na etapie zmiany zasad budżetowania – i wdrażamy tu model, o którym opowiadał Wojciech Kordalewski, czyli główny prowadzący DA. Muszę też dodać, że dla mnie, jako osoby związanej od lat ze sprzedażą, ogromnie inspirujące okazały się zajęcia z zakresu after-salesu, bo wiele rzeczy było tam dla mnie nowych oraz przedstawionych perspektywy innych marek i sieci. Uważam, że tematy dotyczące posprzedaży mocno otworzyły mi na wiele spraw oczy.

KONTAKT

Jakub Konieczny

+48 882 168 648

jakub@dealerconsulting.pl

Masz pytanie? Zadzwoń lub napisz!

redakcja@miesiecznikdealer.pl

22 243 63 86

Komitetu Obrony Robotników 56, 02-146 Warszawa

www.miesiecznikdealer.pl

Icon Icon Icon